4 استراتژی‌بازاریابی که هر کارآفرین باید بداند

با ظهور شبکه‌های اجتماعی و حرکت فراگیر به سمت گوشی‌های هوشمند، حتی مشتریانی که هنوز هم ترجیح می‌دهند به صورت حضوری از فروشگاه خرید کنند، به طرز چشم‌گیری عادات خرید خود را تغییر داده‌اند.

به گزارش اقتصاد آنلاین به نقل از دریک آنلاین، این یعنی در حال حاضر ابزار‌های بازاریابی شما باید شامل نرم‌افزارهای خرید، خدمات مبتنی بر مکان و کیف پول تلفن همراه باشد. مشتریان انتظار دارند پیام‌های تحویل  در هر جایی که هستند به آن ها ارسال شود.

در این جا چهار استراتژی جدید که در حال حاضر هر کارآفرین باید در پلت‌فرم‌های بازاریابی خود قرار دهد تا بتواند کسب‌وکارش را در این عصر دیجیتال سرپا نگه دارد، معرفی می‌کنیم:

۱- همیشه در وب، شبکه‌های اجتماعی و همین‌طور از طریق تلفن همراه، محتوای جدید ارائه دهید.

امروزه مشتریان به وب سایت‌هایی که هیچ به روز رسانی‌ای ندارند و یا به تعداد خیلی کم به روز رسانی می‌کنند، در مقابل سایت‌هایی که فوق العاده پویا هستند، فعالیت روزانه دارند و به روزرسانی آن‌ها از طریق تلفن‌های همراه هم  قابل دسترس است، توجهی نمی‌کنند.

۲- همیشه و همه‌جا پاسخ‌گوی درخواست مشتریان باشید.

معمولا ارتباط با مشتریان به صورت پاسخ‌گویی همیشگی به درخواست خدمات مشتریان آغاز می‌شود، اما باید به چت‌های آنلاین، کامنت‌های وب‌سایت و شبکه‌های اجتماعی گسترش یابد. وبلاگ‌ها باید بتوانند به مشتریان  ارزشی که آن‌ها انتظار دارند ارائه دهند.

۳- از راه ارتباط با مشتری راه‌حل‌های مناسب شخصی به او ارائه دهید.

امروزه مشتریان انتظار دارند که بتوانند با قابلیت‌های جست‌وجوی قدرت‌مند در سایت شما، به سرعت آن‌چه را که می‌خواهند پیدا‌کنند و یا حتی نیاز دارند تا راه حل سفارشی‌شده و متناسب با نیاز‌های منحصر به فرد خود دریافت کنند. بهترین سایت‌ها به صورت عمیق‌تر و با ارزش‌های پیشنهادی بیش‌تری با مشتریان‌شان ارتباط برقرار می‌کنند.

نمونه‌ی آن صفحه‌ی سایز کفش نایک در اینترنت است که برای مشتریان مختلف با سایز‌های مختلف پا نحوه‌ی اندازه‌گیری سایز پا و انتخاب اندازه‌ی مناسب کفش را با جزییات ارائه می‌دهد.

۴- ارتباط با مشتریان برای حمایت از مسائل فرهنگی و اجتماعی‌ای که به اشتراک گذاشته‌اند.

با حمایت از مشتریان‌تان و کمک به آن‌ها در حمایت از جنبش‌های اجتماعی مشترک، مانند غذا دادن به گرسنه‌گان یا محافظت از محیط‌زیست، در آن‌ها انگیزه ایجاد کنید.

اهمیت و جایگاه بازاریابی در کسب و کار امروز

مقدمه

در دنیای رقابتی امروز بقا و موجودیت هر کسب و کاری وابسته به وجود مشتریانی است که مایل به خرید محصولات یا خدمات آن هستند. مقوله بازاریابی سعی دارد ضمن شناسایی مشتریان و درک خواسته ها و نیازهای آنها ، به صاحبان کسب و کار بگوید که مشتری از محصول و یا خدمت ارائه شده از سوی آنها چه انتظاری دارد ، چقدر حاضر است برای آن  هزینه کند و نیاز او در چه موقعیت مکانی و زمانی وجود دارد. بنابراین بازاریابی آنقدر مهم و ضروری است که می توان موجودیت هر کسب و کاری را کاملا وابسته به آن دانست. مقاله زیر درصدد است ضمن اشاره به اهمیت برنامه بازاریابی هر بنگاه اقتصادی به بررسی اجمالی چهار موضوع کلیدی در بازاریابی تحت عناوین تحقیق و بررسی بازار ، استراتژی بازاریابی ، بازاریابی هدف و آمیزه بازاریابی بپردازد.

 

مقوله بازاریابی

یکی از نیازهای ضروری مدیران سازمانها ، درک و توسعه برنامه های بازاریابی برای محصولات و خدماتشان است. جمله مشهور هنری فورد که می گفت : (مشتری هر رنگ اتومبیل که بخواهد به او عرضه می کنیم به شرط آنکه سیاه باشد!) یادآور بازارهای بسته و انحصاری و دورانی است که تقاضا از عرضه افزون تر بود.اما امروزه دیگر عمر اینگونه بازارها برای تولید و فروش محصولات ، به سر آمده و در آینده ای نه چندان دور اثری از این نوع بازارها باقی نمی ماند. این در حالی است که بسیاری از مدیران به این موضوع بی توجه اند و تحقیقات متعدد نشان می دهد که یکی از دلایل عمده شکست کسب و کارهای کوچک ، فقدان یک برنامه جامع بازاریابی است. گاها نیز مشاهده می شود که برخی تفاوتی بین دو مفهوم "فروش" و "بازاریابی" قائل نیستند. بازاریابی فعالیتی مشتری گراست و تحقیقات بازاریابی تعیین کننده میزان تولید و نوع محصول است. در بازاریابی ارتباط دوطرفه ، اهداف بلند مدت ، کانون توجه نیازهای مصرف کنندگان و تاکید بر کسب سود از طریق افزایش رضایت مشتریان است . در صورتیکه در فروشندگی ، اهداف کوتاه مدت ، ارتباط یک طرفه ، کانون توجه محصولات موجود و تاکید بر کسب سود از طریق افزایش حجم فروش است. به عبارتی دیگر ، فروش هنر و توانایی به ثمررساندن کلیه تلاشهای بازاریابی است که بصورت ایجاد بازار ، حفظ بازار یا افزایش سهم بازار متجلی می شود.

از طرفی برخی دیگر بازاریابی را تنها منحصر به تبلیغات می دانند ، در صورتی که تکنیکهای  بازاریابی طیف وسیعی از      علوم اجتماعی ، به ویژه اقتصاد ، جامعه شناسی و روان شناسی را در برمی گیرد.

از نظر فیلیپ کاتلر صاحب نظر نامدار این عرصه ، بازاریابی عبارت است از فعالیتی انسانی در جهت ارضای نیازها و خواسته ها از طریق فرایند مبادله. در واقع منشا و رکن اساسی نظام بازاریابی ، نیازها و خواسته های انسان است.

در راستای استفاده از مقوله بازاریابی ، یک شرکت می بایست :

-          مشتریانش را شناسایی و نیازها و الویت های آنها را مشخص کند. (تحقیق و بررسی بازار)

-          مزایای رقابتی خود را تجزیه و تحلیل کند. (استراتژی بازار)

-          بازارهای خاصی را برای تحت پوشش قراردادن ، انتخاب نماید. (بازاریابی هدف)

-          و نهایتا مشخص کند که چگونه می تواند نیازهای مشتریانش را برآورده سازد. (آمیزه بازاریابی)

اکنون هریک از چهار مفهوم مذکور مورد بررسی اجمالی قرار می گیرد.

 

 

تحقیقات بازار [i]

به منظور مدیریت اثربخش بازاریابی ، داشتن اطلاعات صحیح درباره بازار ضروری است. فرایند تحقیق بازار چه در مرحله قبل از تولید و چه بعد از فروش به کار می آید تا مشکلات ، فرصتهای موجود و زمینه های نارضایتی مشتریان که به آسانی می توانند برطرف گردند ، آشکار سازد. این داده ها می تواند از طریق طراحی پرسشنامه ای مناسب که به مشتریان کنونی و بالقوه (آینده) بنگاه داده می شود ، بدست آمده و تجزیه و تحلیل گردند. چه بسا در نتیجه بررسی و تحلیل داده های جمع آوری شده به یک نیاز پاسخ داده نشده مشتریان پی برده شود و در نتیجه محصول یا خدمت جدیدی عرضه گردد.

فیلیپ کاتلر ، از تحقیقات بازاریابی به عنوان رابط و حلقه اتصال بین مدیران بازاریاب و مصرف کنند گان و جامعه یاد می کند و وظیفه تحقیقات بازاریابی را ایجاد اطلاعات کمی و کیفی برای کلیه امور بازاریابی می داند.

موقعیت اقتصادی و جغرافیایی ، دگرگونی های جمعیتی و متغیرهای مردم شناسی و رفتاری می بایست به دقت بررسی  شوند تا فرصتهای بالقوه و بدیع شناخته شوند. نظارت بر فعالیت رقبا نیز از اهمیت ویژه ای برخوردار است. این نکته بسیار مفید است که بدانیم استراتژیهای رقبا چگونه است و چرا وارد بازاری شده و یا آن را ترک می کنند.

استراتژی بازاریابی[ii]

استراتژی بازاریابی شامل مشخص کردن گروههایی از مشتریان (بازار هدف[iii]) است که یک بنگاه می تواند در مقایسه با رقبای خود به نحو بهتری خدمت دهی نماید. در استراتژی بازاریابی ، یک بنگاه تصمیم می گیرد که عرضه محصول ، قیمت ، توزیع و کوششهای ترویجی اش را به بخش خاصی از بازار متمایل سازد. (مدیریت آمیزه

بازاریابی[iv])

 در حالت ایده ال ، استراتژی اتخاذی می بایست نیازهایی از مشتریان را مورد هدف قرار دهد که در حال حاضر در بازار برآورده نشده اند و از پتانسیل لازم برای سوددهی برخوردارند. یک استراتژی موثر حاوی این نکته است که یک کسب و کار نمی تواند همه کار برای طیف های مختلفی از مشتریان انجام دهد و باید بازار و توانمندیهایش را بررسی و تحلیل نموده و نهایتا بر یک بازار هدف تمرکز کند.

 

 

بازاریابی هدف[v]

تمرکز تلاشهای بازاریابی بر یک و یا تعداد بسیار کمی از بخشهای کلیدی بازار ، مبنای بازاریابی هدف است. روشهای اصلی برای تقسیم کردن بازار عبارتند از :

1 . تقسیم بندی جغرافیایی

هدف از این نوع تقسیم بندی ، تخصص یافتن در برآوردن نیازهای مشتریان در یک منطقه جغرافیایی خاص می باشد. برای مثال یک فروشگاه مواد غذایی ممکن است تصمیم بگیرد که آگهی های تبلیغاتی اش را فقط به مردمی که در شعاع یک کیلومتری آن زندگی می کنند ، ارسال نماید.

2 . تقسیم بندی مشتریان

با این روش ، بنگاه به دنبال شناخت و تبلیغ به آن دسته از مردم است که از احتمال بیشتری برای خرید محصولات آن برخوردارند. متغیرهای مورد استفاده در تقسیم بندی مشتریان عبارتند از :

-          متغیرهای مردم شناسی مثل میزان درآمد ، سن ، جنسیت ، تحصیلات و ...

-          متغیرهای روان شناختی مثل شخصیت ، ارزش ها و اهداف

-          متغیرهای رفتاری مثل میزان میزان منفعت طلبی ، میزان استفاده از محصول و وفاداری به آن

مدیریت آمیزه بازاریابی

چهار متغیر کلیدی تصمیم گیری در یک برنامه بازاریابی وجود دارد. این چهار متغیر عبارتند از :

-          کالا (محصول یا خدمت)[vi]

-          ترویج (تبلیغات)[vii]

-          توزیع[viii]

-          قیمت گذاری[ix]

در مباحث بازاریابی به این چهار عنصر ، آمیخته بازاریابی می گویند. آمیزه بازاریابی ، مشخص می کند که مدیران چگونه این چهار متغیر قابل کنترل در بازاریابی را به منظور تدوین یک برنامه جامع بازاریابی با یکدیگر تلفیق کنند تا پاسخگوی بازار هدف باشند. برای کسب موفقیت در برنامه ریزی بازاریابی ، آمیخته بازاریابی یا 4Ps باید بازتابی از خواسته ها و نیازهای مشتریان در بازار هدف باشد. بنابراین کارشنا سان  بازاریابی برای ارزیابی خواسته های مصرف کنند گان و شناسایی محصولاتی که مصرف کنندگان برای بدست آوردن آنها حاضرند پول بپردازند ، نیازمند تحقیقات بازاریابی هستند. بررسی هریک از این چهار متغیر خود بحث مفصلی را می طلبد ، لذا به ذکر یک تعریف کوتاه از هر کدام بسنده می گردد.

محصول

مدیریت محصول در بازاریابی با تعیین مشخصات و ویژگیهای محصول و خدمات از یک سو و چگونگی ارتباط آن با نیازها و خواسته های مشتری نهایی از سوی دیگر سر وکار دارد.

ترویج (تبلیغات)

این متغیر تصمیم گیری در بازاریابی شامل تمام فعالیتها و روشهای تبلیغاتی و سیاستهای تشویقی برای ترویج محصول و نشان تجاری آن است.

قیمت گذاری

عبارت است از فرایند وضع سطوح قیمت ، شامل سیاستهای قیمت گذاری ، اعتباری و یا تخفیف برمحصول که عامل اصلی در درآمد کل می باشد. عموما قیمتهای بالاتر سبب حجم فروش پایین تر می گردد و بالعکس. البته بعضی از کسب و کارها به علت خدمت ویژه ای که ممکن است ارائه دهند ، می توانند قیمت های بالاتری درخواست کنند.

توزیع

به بیان ساده عبارت است از فرایند رساندن محصول از تولیدکننده به عمده فروش و از عمده فروش به مشتری.

در ارتباط با مبحث آمیخته بازاریابی ذکر دو نکته ضروری است ، اول اینکه به طور معمول برای هر کالایی ، یک آمیخته بازاریابی جداگانه تهیه میشود. دوم اینکه برخی از صاحب نظران ، متغیرهای دیگری را نیز به چهار مورد اضافه نموده اند. ازآن جمله می توان به  متغیرهای بسته بندی[x] ، شکل ظاهری[xi]، روابط عمومی[xii] ، قدرت رقبا[xiii] ، مردم[xiv] ، مشارکت [xv]، ردگیری[xvi] ، جلوه ظاهری[xvii] و فرایند[xviii] اشاره نمود که هریک اهمیت خاص خود را دارند.

عملکرد بازاریابی[xix]

بعد از آنکه تصمیم گیری در مورد برنامه بازاریابی انجام شد ، مدیران کسب و کار نیاز به ارزیابی عملکرد فعالیتهای انجام شده دارند تا دریابند که آیا تصمیم ها به خوبی تحقق یافته اند یا خیر. بدین منظور استاندارد های عملکرد به کار می آیند تا با استفاده از آنها ، نتایج تحلیل و ارزیابی شوند. داده های مطمئن در معیارهای صنعتی و عملکرد گذشته مبنایی مناسب برای مقایسه با عملکرد کنونی فراهم می آورند. صاحبان یک کسب و کار لازم است که عملکرد شرکت خود را حداقل هر سه ماه یکبار ممیزی کنند و پاسخی منطقی و مستدل برای سوالات ذیل پیدا کنند :

1.آیا شرکت بصورت مشتری مدار عمل می کند؟

2.آیا کارکنان شرکت مطمئن هستند که نیازهای مشتریان به درستی برآورده می شود ؟ و آیا مشتریان از رجوع دوباره به شرکت لذت می برند ؟

3.آیا برای مشتری آسان است که بداند چه چیزی می خواهد و با چه قیمت رقابتی ؟

نتیجه گیری

 در این مقاله بر اهمیت مقوله  بازاریابی برای همه کسب و کارها اشاره گردید و بیان شد  که سودآوری یک شرکت که بقای آن را تضمین می کند به طراحی یک برنامه جامع بازاریابی بر اساس شناخت نیازهای مشتریان و ارضای آن وابسته است.در ادامه به شرح مختصرچهار موضوع کلیدی در بازاریابی پرداخته شد. در اینجا می بایست به این نکته اشاره نمود که با ظهور فناوری اطلاعات و مطرح شدن مباحثی چون مدیریت ارتباط با مشتریان [xx] و بازاریابی الکترونیکی[xxi] عرصه مدیریت بازاریابی دچار تحولات شگرفی شده است ، لکن این تحولات فقط در بخشی از پوسته این سیستم مدیریتی شکل گرفته و در مرکز آن همچنان مدیران به عنوان تنها مراجع برنامه ریزی و تصمیم گیری ، نقش بنیادین خود را حفظ کرده اند.

 

 سخن آخر آنکه صاحبان کسب و کار می بایست توجه کنند ، آنچه برای رسیدن به اهداف بازاریابی هزینه می کنند ، در حقیقت سرمایه گذاریهایی است که الزاما در کوتاه مدت اثر بخش نمی باشد. لیکن با پیاده سازی یک برنامه جامع بازاریابی   می توان به موفقیت در فرایند فروش امیدوار بود.

 

 

[1] Market Research                                                                                                                  

 2 Marketing Strategy

3 Target Markets

 4Managing the Marketing Mix

5Target Marketing

 6Product

7 Promotion

 8 Place Distribution

9 Pricing

 10 Packaging

11 Presentation

 12 Public Relations

13 Power

 14 People

15 Participation

 16 Probe

17Physical evidence

 18 Process

19Marketing Performance

 20Customer Relationship Management

21 E-Marketing

  

منابع

1.Brock, James L., Palmer, James E., Marketing for Small Business: An overview, www.SBA.gov.

2.فیلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ ، اصول بازاریابی ، جلداول و دوم ، ترجمه دکتر علی پارسائیان.

 3. امین حکیم ، برنامه ریزی استراتژیک مدیریت بازار ، مجله تدبیر ، شماره 157.

4. سید علیرضا فیض بخش بازرگان ، مجید عبدی ، بازاریابی و کار آفرینی ، فصل نامه صنایع ، شماره 33.

 

بخش بندی بازار چیست؟

بخش بندی بازار(Market Segmentation)، فرایندی است که بر اساس آن یک بازار به زیربخشهای متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصاتشان یکسان است تقسیم‌بندی می شود. از آنجاکه مشتریان هر بخش نیازها و خواسته‌های یکسانی دارند، به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص به شیوه‌ای مشابه پاسخ می‌دهند. بخش‌بندی بازار کمک می‌کند با تقسیم یک بازار بزرگ به بخشهای کوچکتر، منابع سازمان به‌طور بهینه صرف مشتریان اصلی شود.

 

اهمیت بخش‌بندی بازار

به دلایل مختلف، نقش بخش‌بندی بازار افزایش یافته است. اولاً روند رشد جمعیت کند شده و بیشتر بازار –محصولها رو به بلوغ هستند که این امر موجب افزایش رقابت شده است چراکه شرکتها رشد خود را در کسب سهم بازار بیشتر و همچنین در افزایش انواع محصولات تحت یک نام تجاری جستجو می‌کنند.

 

ثانیاً عوامل اجتماعی و اقتصادی مانند افزایش سطح درآمدهای خالص، ارتقای سطح تحصیلات و افزایش آگاهی مردم، موجب شده است نیازها، خواسته‌ها، سلائق و سبکهای زندگی مشتریان نسبت به قبل متنوع‌تر و پیچیده‌تر شود. این امر موجب افزایش تعداد و تنوع کالاها و خدماتی شده است که با یکدیگر بر سر جلب گروهی از مشتریان رقابت می‌کنند.

 

بخش‌بندی بازار علاوه بر این که شرکتها را به پذیرش واقعیتهای بازار وا می‌دارد، منافع زیر را نیز به آنها عرضه می‌کند:

- فرصتهای تولید محصولات جدید را شناسایی می‌کند.

-  بخش بندی می‌تواند تجزیه و تحلیل دقیقی از گروههای مشتریان بالقوه‌ای که نیازهای آنها توسط محصولات فعلی به خوبی تامین نشده است ارائه کند. این بخشهای پنهان و کشف نشده‌ می‌توانند فرصتهای جذابی برای طراحی و تولید محصولات جدید یا روش‌های نوین بازاریابی فراهم آورند.

-  به طراحی طرحهای بازاریابی که برای دستیابی به گروههای همگن مصرف‌کنندگان، موثرتر است کمک می‌کند.

- فرایند تخصیص استراتژیک منابع بازاریابی را بهبود می‌بخشد. گاهی به منافع استراتژیک بخش‌بندی توجه کافی نمی‌شود. چنانچه انتخاب محصولات قابل عرضه در بخشهای مختلف به خوبی تعریف و مشخص شوند، آنگاه این بخش‌ها می‌توانند به مثابه مراکز سرمایه‌گذاری یک فعالیت عمل کنند.

 

بیشتر استراتژی‌های تجاری موفق بر مبنای بخش‌بندی بازار و تمرکز منابع در بخشهای جذاب‌تر استوار هستند.

 

بخشهای بازار چگونه تعریف می‌شوند؟در اجرای فرایند بخش‌بندی بازار، چند هدف مهم وجود دارد که عبارتند از:_ این فرایند می‌باید یک یا چند گروه تقریباً همگن از خریداران بالقوه را با توجه به خواسته‌ها و نیازهای آنها و پاسخهای احتمالی آنها به تفاوتهای موجود در عناصر آمیخته بازاریابی، شناسایی کند._ تفاوتهای موجود در یک بخش بازار، در مقایسه با تفاوتهای موجود میان بخشهای مختلف، باید کم و ناچیز باشد.

_ معیارهای بخش‌بندی باید بخشها را به اندازه کافی ارزیابی یا مشخص و توصیف کنند.

_ فرایند بخش‌بندی باید اندازه و پتانسیل بازار هر بخش را به منظور استفاده در اولویت‌بندی بخشها تعیین کند.

 

مبنای بخش بندی بازارهای مصرف

_ بخش‌بندی بازار بر مبنای مناطق جغرافیایی

بخش‌بندی بازار بر مبنای مناطق جغرافیایی ایجاب می‌کند که بازار را بر اساس مناطق مختلف جغرافیایی مانند کشور، استان، ناحیه، شهرستان، شهر و … تقسیم کرد. یک شرکت می‌تواند در یک یا چند حوزه جغرافیایی فعالیت کند، ولی تنها به گروههای محلی توجه خاص داشته باشد.

_ بخش‌بندی بازار برحسب ترکیب جمعیت

در این روش که مشهورترین روش بخش‌بندی به‌شمار می‌آید، بازار را برحسب ترکیب جمعیت تقسیم می‌کنند. یک دلیل شهرت این روش برای بخش‌بندی بازار مصرف این است که بازار را برمبنای خواست، سلیقه و میزان مصرف، بخش‌بندی می‌کنند. دلیل دیگر این است که محاسبه و اندازه‌گیری متغیرهای متعلق به ترکیب جمعیت راحت‌تر است. برخی از متغیرهای مربوط به ترکیب جمعیت برای بخش‌بندی بازار مصرف عبارتند از: سن و چرخه زندگی، جنس، سطح درآمد، نسل، طبقه اجتماعی و …

_ بخش بندی بازار بر مبنای متغیرهای روانشناختی

در بخش‌بندی بازار بر مبنای متغیرهای روانشناختی خریداران را بر اساس شیوه زندگی یا شخصیت و ارزشها، به گروههای مختلف تقسیم می‌کنند.

_ بخش بندی بازار بر مبنای رفتار خریداران

در این روش خریداران را بر مبنای میزان دانش، نگرش، استفاده از محصول یا نوع واکنش در برابر آن، تقسیم می‌کنند. منافع خریداران، نرخ مصرف، میزان وفاداری و میزان آمادگی خریدار از جمله شاخص‌های مورد استفاده در این روش به‌شمار می‌آیند. نوع نگرش خریداران (شیفته، مثبت، بی تفاوت، منفی، دشمن) نیز یکی دیگر از شاخصهای مورد استفاده برای بخش‌بندی کردن بازار در این روش است.

 

مبنای بخش بندی بازارهای تجاری

در این قسمت مبانی بخش‌بندی بازارهای تجاری را به صورت خلاصه مورد اشاره قرار می‌دهیم. برای این منظور سوالاتی که در هر روش و برای اتخاذ بهترین تصمیم باید از خود بپرسیم نیز آورده شده‌اند.

 

-          ترکیب جمعیت (بوم شناسی) * صنعت: خدمات خود را به چه صنایعی ارائه خواهیم داد؟

 

-           اندازه یا بزرگی شرکت: شرکتهایی که خدمات به آنها ارائه می‌کنیم چه اندازه بزرگ هستند‌؟

- محل: خدمات خود را در کدام منطقه جغرافیایی ارائه خواهیم کرد؟

 

-          متغیرهای عملیاتی

* فناوری: برای ارائه خدمت به مشتری بر چه فناوریهایی تمرکز خواهیم کرد؟

- استفاده کنندگان: آیا محصولات خود را به استفاده کنندگان عمده، متوسط یا کم و یا مشتریانی که از این محصول استفاده نمی کنند، عرضه خواهیم کرد؟

- توانایی‌های مشتری: آیا ما محصولات خود را به مشتریانی ارائه می‌کنیم که به این خدمات نیاز زیاد یا اندک دارند ؟

 

-          شیوه خرید

* واحد خرید سازمان: آیا ما محصولات خود را به شرکتی عرضه می‌کنیم که واحد خرید متمرکز یا غیر متمرکز دارد ؟

-  ساختار قدرت: آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می کنیم که دارای قدرت مهندسی، مالی و .. هستند؟

-  ماهیت روابط موجود: آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که با آنها روابط قوی داریم و یا به سادگی در پی جذب مطلوب‌ترین شرکتها هستیم ؟

- سیاستهای کلی خرید: آیا ما محصولات خود را به شرکتهایی ارائه می‌کنیم که ترجیح می‌دهند داراییهای اصلی را اجاره کنند؟ برای دریافت خدمات قرارداد می بندند؟ خریدهای سیستمی دارند و یا پیشنهاد قرارداد را مهر و موم شده ارائه می‌کنند؟

-  شاخصهای خرید: آیا ما محصولات خود را به شرکت‌هایی ارائه می کنیم که خواستار کیفیت، خدمات پس از فروش یا قیمت پائین هستند ؟

 

فرایند بخش بندی بازار

۱- تعیین شاخصها و فاکتورهای تقسیم بازار: در این گام شاخصهای تقسیم بازار انتخاب می‌شوند. در این مرحله می‌توان جهت تقسیم بازار شاخصهای رفتاری، جغرافیایی و … را انتخاب نمود.

 

۲- تحقیقات بازار: در این گام براساس شاخصهایی که در قسمت قبل مشخص شده است، ویژگیهای مشتریان هر بخش مورد بررسی و تحلیل قرار می‌گیرد. در این گام براساس تکنیک‌های آماری چون فاکتور آنالیز، Cluster و … بخشهای مختلف شناسایی و تحلیل می‌شوند.

 

۳- ارزیابی بخشهای مختلف بازار: در این مرحله بخشهای مختلف بر اساس شاخص سوددهی یا مطلوبیت برای شرکت ارزیابی می‌شوند. نهایتاً بخش یا بخشهایی از بازار انتخاب می‌شوند.

 

۴- طراحی آمیخته بازاریابی مناسب برای بخشهای انتخاب شده: در این گام با توجه به ویژگیهای بخش یا بخشهای انتخاب شده از بازار، آمیخته بازاریابی مناسب طراحی و پیشنهاد می‌شود

توزیع محصول - Product Distribution

توزیع: یکی از اجزای آمیخته بازاریابی است که در ساده‌ترین حالت آن وظیفه انتقال محصول از محل تولید به محل خرید مشتری را بعهده دارد. بعبارت دیگر مهمترین وظیفه مدیریت توزیع این است که کالا را در زمان و مکان مناسب در دسترس مشتریان بالقوه قرار دهد

اهمیت توزیع بازاریابی وفروش

در عصر صنعتی تولید مهمترین متغیری بود که مدیران خود را ناگزیر از توجه ویژه به ان میدانستند به همین دلیل در این دوران نظام مهندسی و تولید بیش از هر شغل دیگری مورد توجه بود ارام ارام با افزایش تولید و اشباع بازارهای جهانی با گذار جوامع از عصر دودکشها به عصر اطلاعات و ارتباطات تولید به متغیری به نسبت ساده تبدیل شد واز ان سوی مفاهیمی مانند فروش   توزیع   بازاریابی و .... در صدر موضوعات با اهمیت قرار گرفت.

ارایه یک امار میتواند این موضوع را بیش از پیش روشن کند . طبق مطالعاتی که در ایالت متحده امریکا صورت گرفته است پس از جراحان مدیران بازاریابی و فروش شرکتها بیشترین میزان متوسط درامد را در جامعه امریکا به خود اختصاص داده اند

 

نظام توزیع

هنگامی که صحبت از نظام توزیع می کنیم مجموعه ای از عوامل زیر ساختی از جمله نا وگان حمل و نقل راه ها جاده ها سیستم انبار ها پایانه ها  سردخانه ها و کلیه واسطه ها وانواع کالاها وخدما ت مورد نیاز جامعه می باشد.

نمودار توزیع توسط واسطه ها

تغییرات قیمت و تاثبر آن بر میزان تقاضا

آلفرد مارشال از اقتصاددانان برجسته قرن نوزدهم است که اصول ارائه شده توسط ایشان دارای وزن بالایی در بین اقتصاددانا برجسته جهان است. فرمول زیر توسط ایشان ارائه شده است که به تغییرات قیمت و میزان تاثیر گذاری آن بر تقاضا می پردازد

در فرمول بالا :

P1: قیمت اولیه کالا                                    P2: قیمت جدید کالا

Qd1: میزان فروش به تعداد در زمان Qd2           P1: میزان فروش به تعداد در زمان P2

حال با جایگذاری متغیرهای بالا در فرمول یکی از حالتهای زیر بدست خواهد آمد:

نمودار قیف مدرن

نمودار قیف خرید مدرن

۱- پیش آگاهی

در این مرحله، قبلاً هیچ تماسی از طرف مصرف کننده با نام تجاری شما صورت نگرفته است.

۲- اطلاع

شما می توانید مردم را از نام تجاری خود آگاه سازید! این آگاهی را می توان در قالب پیام، بصورت دهان به دهان انتقال داد.

دلیلی برای خرید

در لحظه ای که مصرف کننده به خرید محصول فکر می کند می تواند با یک رویداد همچون تغییر شرایط، افزایش پرداخت، نیاز به محصول، یا حتی پیام خاص تبلیغاتی همراه باشد.

۳- تحقیق و آشنایی

در این مرحله، مشتری بالقوه متوجه شده است که به محصول یا رقبای شما نیاز دارد! به احتمال زیاد آنها شروع به بررسی و تحقیق می کنند!  آنها با استفاده از اینترنت، به بررسی ویژگی ها، مقایسه ذهنی، نظر دیگران و … به تحقیق در مورد جزئیات محصول شما خواهند پرداخت. این مرحله از فرآیند بسته به ارزش محصول می تواند طولانی و یا کوتاه مدت باشد. – بعید است مردم زمان زیادی را برای تحقیق در مورد خرید حبوبات صرف کنند.

۴- گزینه ها و لیست کوتاه

تصمیم خرید ممکن است در قالب لیست نوشته شده باشد و یا در bookmark وب سایت ذخیره شود.

۵- توجه

به احتمال زیاد، تصمیمِ نهایی خرید، حاصلِ تست محصول قبل از خرید، نظر دیگران (کسانی که قبلاَ این محصول را خریداری کرده/ نکرده اند) خواهد بود.

۶- تصمیم گیری و خرید

تصمیم نهایی در مورد نام تجاری و محصول. و اینکه آیا توان خرید محصول را دارد یا خیر؛ در این مرحله اتفاق می افتد.

۷- سفیران و یا تخریب کنندگان برند

هنگامی که مصرف کننده محصولی را خریداری کرد، به سرعت در مورد آن نظر خواهد داد. هزینه های پنهان آن چقدر است؟ آیا به راحتی خراشیده می شود؟ آیا مصرف بنزین بالایی دارد؟ آیا به سرعت فاسد می شود؟ نظر مثبت/ منفی آنها به سرعت و  دهان به دهان به دیگران منتقل خواهد شد. این فرآیند از طریق اینترنت بسیار سریع گسترش می یابد.

۸- قصد خرید مجدد

این یک واقعیت است که مشتریان موجود به میزان قابل توجهی ساده تر از مشتریان بالقوه خرید می کنند پس می بایست در ترسیم چشم انداز و استراتژی بازاریابی آنها را به خوبی در نظر داشت. در آینده ممکن است شما محصول تان را ارتقا داده و یا تغییراتی در آن ایجاد کنید، اولین احتمال خرید از سمت مشتریانِ موجود است. اگر آنها از خرید خود راضی بوده باشند به احتمال قوی باز هم از شما خرید خواهند کرد.

مجادله با مشتری، شلیکی است به قلب کسب و کار خود.

بازار هدف چیست؟

دو حقیقت ، بیشترین اهمیت را در برنامه تلبلیغاتی دارند : یکی خود برند ، یعنی محصول یا خدمتی که عرضه می شود ، و دیگری خریداران بالقوه ، یعنی بازار هدف آن . ممکن است فکر کنید که اولی اهمیتی بیش از دومی دارد ، و شاید این باور ، سالها با شما همراه بوده است اما امروزه ، هر دو حیاتی تلقی می شوند : نام تجاری ( برند) و بازار هدف آن ، به شکلی جدایی ناپذیر به هم تنیده اند . چزا این گونه است ؟ سه عامل در این ماجرا درگیرند . نخست ، تنوع رو به رشد محصولات و خدمات در همه حوزه ها بدین معناست که حتی بزرگترین و محبوب ترین برندها فقط از سوی بخش های کوچکی از جمعیت ، مصرف می شنود . حتی یک زنجیره سوپر مارکتی بزرگ و گسترده ، مثل تسکو عموماً فقط مورد استفاده یک سوم جمعیت بریتانیا قرار می گیرند . بنابراین تبلیغ کنندگان باید تا آنجا که در توان دارند ، به هر گونه اطلاعات درباره بخشی از جمعیت که قرار است به سوی آن هدف گیری کنند ، دست یابند . دوم رشد و توسعه تحقیقات بازار ، این امکان را به تبلیغ کنندگان می دهد که با دقتی فراتر از حد معمول بدانند که مشتریان بالقوه آنها چه کسانی اند . و سوم ، مخاطبان رسانه ها اکنون خودشان تا جایی بخشبندی شده اند که تعیین و شناسایی بازار هدف برای تبلیغ کردن در رسانه ای که دستیابی به مخاطبان را با کمترین هزینه و بیشترین تاثیر امکان پذیرسازد ، امری بسیار مهم و حیاتی است . در روزگاری ، هنگامی که یک آگهی منفرد در یک روزنامه ( مثلا نشریه خبر های جهان که در سال ۱۹۴۸ ، رکورد جهانی ۸ میلیون نسخه در هفته را داشت ) یا یک شبکه تلویزیونی پخش می شد ، به راحتی می توانست به بیش از ۵۰% جمعیت بریتانیا دسترسی پیدا کند . اما اکنون آن روزگار سپری شده است . امروزه حتی با رسانه های جمعی قدرتمندی نظیر تلویزیون، که گروه های مختلف مردم ، برنامه های متفاوتی را در کانالهای مختلف و در زمانهای متفاوتی از روز تماشا می کنند ، نمی توان با تبلیغات ، به افراد شاغل در یک کسب و کار معین که کانال پخش کننده آگهی را مثلاً در ساعات میانی بعد از ظهر نمی بینند ، دسترسی پیدا کرد .

پنج راه برای رفتار بهتر با مشتریان

گذشته از تبلیغاتی که می کنید رفتار شما با مشتریان بیانگر وجهه سازمان شماست. بهترین تبلیغات دنیا نمی تواند کاستی های خدمت رسانی به مشتریان را جبران کند. نظراتی که از شرکت یا سازمان شما دهان به دهان می چرخد (تبلیغات دهان به دهان) تاثیرش بسیار بیشتر از بزرگترین و بهترین انواع تبلیغات است. بهترین راهی که می توانید از تأثیر منفی آن بکاهید و وجهه خوبی از سازمان خود به نمایش بگذارید رفتار محترمانه با مشتریان است. در این مقاله نکاتی را برای برخورد بهتر با مشتری در اختیار شما قرار می دهیم.

 

• کار را برای مشتری ساده کنید.

 ظاهراً این روزها یک مشتری بدون پرسیدن نمی تواند به هدف خود برسد. بسیار مهم است که شرایطی فراهم کنید که مشتری بتواند به سادگی و راحتی با بخش مورد نظر خود صحبت کند. بعضی مواقع مشتری برای رسیدن به مقصود خود باید چندین بار از بخشی به بخش دیگر برود تا بالاخره کارش انجام شود بنابراین تا می توانید از این مراحل بکاهید و کاری کنید که مشتری شما سر درگم نشود.

 

• افرادی که به کار مشتری رسیدگی می کنند محدود کنید.

وقتی با کسی در حال معامله هستید اگر او را به شخص دیگری برای انجام کارش ارجاع دهید کاری کاملاً غیر حرفه ای انجام داده اید. (در حالی که بعضی ها برای بزرگ نشان دادن کسب و کار خود این کار را به اشتباه انجام می دهند.)  به این ترتیب در او احساس مزاحم بودن را القا خواهید کرد و شخص تصور می کند با سازمان چندان معتبری کار نمی کند. به خاطر داشته باشید کسی که فرایند کار با مشتری را آغاز می کند باید تمام کننده آن هم باشد.

 

• شماره تلفن ها را تفکیک کنید.

هیچ چیز بدتر از این نیست که در وب سایت خود تعداد زیادی شماره تلفن قرار دهید که معلوم نیست آن سوی خط چه کسی پاسخگوست تازه وقتی که مشتری شماره  می گیرد متوجه می شود این شماره ای نیست که کارش را انجام می دهد و باید با بخش دیگری تماس بگیرد. شاید مشخص کردن و محدود کردن شماره تلفن برای شما کار سختی باشد ولی بسیار حیاتی است که مسیر ارتباطی مشتری را با کسی که کارش را انجام می دهد تا حد امکان کوتاه و ساده نمایید.

 

• اشتباه خود را قبول کنید.

برای مشتری هیچ چیز مایوس کننده تر از این نیست که او را وادار کنید اشتباه خود را قبول کند. اگر کار شما مشکلی دارد بسیار حیاتی است که آن را اصلاح کنید و به اشتباه خود اعتراف نمایید. این کار سبب می شود مشتری هنگام کار با شما احساس خوبی داشته باشد و به این ترتیب شانس معامله یا کار بعدی با او را از دست نخواهید داد.

 

• مرکز تلفن انسانی

اگر مرکز تلفن شما دارای یک سیستم پاسخگوی خودکار است سعی نکنید از آن برای راهنمایی مشتریان خود استفاده کنید چون با این روش مشتری را تحت تنش و فشار عصبی قرار داده اید. از افراد با حوصله و مؤدب برای این کار استفاده کنید و به آنها بفهمانید بایستی کاری کنند که مشتریان هنگام صحبت با آنها احساس خوبی داشته باشند. ارزش این احساس خوب از هر آمار و ارقامی بیشتر است.

نوشته: هیتر جانسون

تعیین بازار هدف برای جذب مشتری بیشتر

شغل من رونق بخشیدن به کسب و کار دیگران است. و هنگامی که یک مشتری به سراغ من می آید قبل از این که برای بازاریابی برنامه ای بریزیم چند کار هست که باید انجام دهیم. چون هدف این است که برنامه ای که برای بازاریابی تعیین می کنیم منجر به جذب مشتری های بیشتری شود. یکی از اولین کار هایی که با صاحبان مشاغل انجام می دهیم و من تاکید زیادی روی آن دارم این است که بازار هدف خود را کاملاً واضح و روشن مشخص نمایند و مشتری ایده آل خود را بشناسند.

و در بیشتر مواقع قانع کردن آنها یکی از سخترین مراحل کار است. آنها معمولاً شک و تردید خود را به عنوان محدودیت های خود قلمداد می کنند. و معمولاً این گونه پاسخ می دهند: « اگر من روی یک کار خاص تمرکز کنم یا فقط به مشتری های خانم بپردازم یا فقط با تعداد خاصی کار کنم درآمد خود را محدود خواهم کرد و پتانسیل درآمد زایی خود را محدود خواهم کرد و موقعیت های زیادی را از دست خواهم داد من نمی توانم چنین کاری بکنم.» و احتمالاً می دانید پاسخ من چیست « البته شما نمی توانید این کار را انجام ندهید!»

اجازه دهید کمی شفاف تر موضوع را بررسی نماییم. آنچه می گویم حاصل تجربیات خودم و مشتریانم است. اول اینکه با مشخص و شفاف شدن مشتری ایده آل به این معنا نیست که شما قرار است فقط با این مشتری ها کار کنید سخن من این نیست که موقعیت ها و فرصت هایی را که برای شما پیش خواهد آمد نادیده بگیرید و مشتریان دیگر را رد کنید ( مگر اینکه آنها افرادی باشند که به هیچ وجه نمی خواهید با آنها کار کنید.)

اجازه دهید مثالی بزنم. فرض کنید من برای کار خودم به یک نفر احتیاج دارم که به صورت اینترنتی و در خانه خودش برایم کار کند خوب در چنین وضعیتی خانم های خانه دار بازار هدف شما را تشکیل می دهند و در عین حال این که چه کسی کار را انجام دهد خیلی برای شما مهم نیست بلکه کیفیت کار اوست که برای شما مهم است. ولی به هر حال این فرد مشتری ایده آل شماست. حال اگر مردی تواناتر یافتید که حاضر شد به صورت پاره وقت برای شما کار کند و تخصص او هم بدرد شما بخورد آیا باید به او پاسخ منفی بدهید؟ البته که نه. اگر او کسی است که می خواهید با او کار کنید و از توانایی هایش استفاده کنید. من با این مثال می خواستم روشن کنم که مشخص کردن بازار هدف به معنای از دست دادن فرصت ها و کاهش درآمد نیست به هیچ وجه.

شاید برای شما جالب باشد اگر بدانید هدف از مشخص کردن بازار هدف چیست؟ شما فقط به این منظور بازار هدف را مشخص می کنید. که بتوانید بر روی هدف و برنامه شغلی خود تمرکز بیشتری داشته باشید. به عبارت دیگر شما روی گروه خاصی از افراد تمرکز کرده اید که در بعضی چیز ها با هم اشتراک دارند. اکنون به مراتب واضح تر می توانید مشکلات این گروه را ببینید، بفهمید آنها به دنبال چه هستند راه حل مشکل آنها چیست و چه کاری برای آنها می توانید انجام دهید و چه کاری بیشترین تاثیر را در جذب و جلب رضایت آنها دارد. وقتی که این کار را بکنید خواهید دید که امکانات شما با آنها حرف می زند. پیام های شما در بازار یابی مشکلات آنها را به چالش می کشد. و شما راه حلی را ارائه خواهید کرد که آنها به دنبالش بودند. حال اگر در این خلال مشتری هایی خارج از بازار هدف خود یافتید چه بهتر آنها را از دست ندهید.

فرض کنید بازار هدفی مانند آنچه در زیر می آید دارید:

فرض کنید مشتری ایده آل یا بازار هدف خود را به صورت واضح و روشن مشخص نکرده باشید و از خانه خارج شده اید تا کالای خود را بفروشید و در میان آن همه سر و صدا و شلوغی می خواهید جنس خود را بفروشید مانند این است که جلوی در خانه خود ایستاده اید و فریاد می زنید بیایید به من نگاه کنید این چیز ها را بخرید! تقریبا هیچ کس به شما گوش نمی دهد.

حال اگر برای فروش همین کالا به صورت شفاف بازار هدف یا مشتری ایده آل خود را مشخص کرده باشید به راحتی بهترین مکان را برای فروش جنس خود خواهید یافت. گویی اتاقی پیدا کرده اید که پر از مشتری ایده آل شماست و همه آنها مشتاق شنیدن صدای شما هستند. آنها با پیغام شما برانگیخته می شوند. و حل مشکل خود را به دست شما یا کالای شما خواهند دید.

خوب فرض کنید می خواهید کسی را استخدام کنید که مشکل شما را حل کند. چه جور آدمی را لازم دارید؟ آیا به تخصص خاصی نیاز دارید؟ آیا می خواهید با افراد کارآمد با تجربه صنعتی استفاده کنید؟ آیا می خواهید کسی را استخدام کنید که شما را درک کند و برای کسب و کارتان دلسوز باشد!

و آنگاه که صحبت از بازار یابی برای هر کسب و کاری می شود صاحب آن حساس تر و دقیق تر می شود چون درآمدش به آن وابسته است حال اگر روی گروه خاصی از مردم متمرکز شوید که مشتریان ایده آلش در این گروه قرار دارند همانند لیزری پر قدرت تمرکز کرده اید. شما به متخصصی تبدیل می شوید که مشکل گروهی از مردم را حل می کند و کسب و کار شما در بین این افراد شهرت پیدا می کند.

بنابراین هم اکنون روی بازار هدفی تمرکز کنید که درباره آنها زیاد می دانید یا از کار کردن با آنها لذت می برید یا می خواهید درباره آنها بیشتر بدانید یا حتی فکر می کند آنها سود بیشتری برای شما دارند. درباره بازار مورد نظر خود تحقیق کنید و ابزار های بازاریابی خود را به روز رسانی کنید آنگاه است که بازاریاب های شما با مشتریان ایده آل ارتباط برقرار می کنند. آنگاه بازار خود را در جایی که مشتری شما وجود دارد گسترش دهید و به دنبال حل مشکلات این گروه از مشتریان باشید درباره انها و رفتار هایشان تحقیق کنید.

و هنگامی که بازار هدف خود را مشخص کردید خواهید دید که از بازاریابی لذت می برید از برخورد با مشتریان خود لذت بیشتری خواهید برد و خواهید دید که درآمد شما افزایش خواهد داشت حتی بیش از آنچه که خود فکر می کرده اید. پس چرا معطلید بروید و شروع کنید.

تعریف لجستیک از نگاه انجمن مدیریت لجستیک

لجستیک فرایند برنامه ریزی ، اجرا و کنترل موثر وکارایی جریان وانبارش کالاها وخدمات واطلاعات وابسته به آنها از نقطه ی شروع تا نقطه ی مصرف به منظور برآوردن احتیاجات مشتری می باشد. گستره لجستیک وابسته به 2 مفهوم نقطه مصرف ونقطه شروع می باشد. لجستیک مدیریتی جامع است که بر کلیه سیستم های تولیدی احاطه داشته وکلیه ی فعالیت های یک شرکت را تحت تاثیر قرار می دهد به عبارت بهتر لجستیک بر تمام فعالیت های عملیاتی یک شرکت یا مجموعه ای از شرکت ها که هدف مشترکی را دنبال می کنند تاثیر مستقیم یا غیر مستقیم دارد. این هدف مشترک برای شبکه شرکت ها می تواند همان برآورده کردن نیازهای مشتری باشد.